Infinity Logistix: гипотезы в таргете

1. Привлекать водителей, доходящих до контракта
2. Удерживать CPL в диапазоне 15–20$
3. Повышать долю квалифицированных лидов
4. Быстро тестировать гипотезы (до 50$ на тест)
5. Исключать нецелевые заявки на раннем этапе

Этап 1. Осознание, что CPL ≠ результат

На старте кампании давали «красивые» лиды по 16–25$, но реальная воронка показывала провал: люди не брали трубку, не подходили по критериям и не доходили до сделки. Стало ясно, что CPL — это поверхностная метрика, которая не отражает бизнес-результат. С этого момента каждую гипотезу начали оценивать по движению лида до квалификации и контракта.

Этап 2. Перебор гипотез и поиск качественной аудитории

Протестировали B2B, B2C, разные языковые сегменты и посадочные страницы. B2B выглядел хорошо по цифрам, но не давал контрактов, а Typeform оказался неэффективным по стоимости заявки. Зато русскоязычные и центральноазиатские аудитории показали более высокий CPL, но значительно лучшее качество лидов.

Этап 3. Работа с look-alike и фильтрация по качеству

Запустили look-alike аудитории и отдельные события для оптимизации. Часть гипотез оказалась неэффективной: лиды либо были дорогими, либо не двигались по воронке. Лучше всего сработали LAL на посетителей сайта — именно там появилось сочетание заявок и реального прогресса до сделки.

Этап 4. Оптимизация по воронке и отказ от «дешёвых лидов»

Перешли с цели «лиды» на более глубокие события (funnel_key_events) и скорректировали географию. CPL вырос, но вместе с этим выросло качество: стало больше квалификаций и отправленных контрактов. Это закрепило ключевой принцип — лучше дороже, но с реальным движением к выручке.

Этап 5. Смена позиционирования и выделение сегмента Car Hauler

Перепаковали офферы под реальные задачи водителей и их мотивацию. В результате выделился отдельный сегмент — Car Hauler, под который сделали отдельные кампании, креативы и тексты. Это дало кратный рост: стабильные лиды, снижение CPL со временем и регулярные сделки.

Этап 6. Неудачный эксперимент с широкой автоматизацией

Попробовали запустить одну широкую кампанию с автоматическим распределением бюджета (Andromeda). В результате получили рост CPM и стоимости клика без целевых лидов. Эксперимент показал, что в узких нишах нельзя полагаться только на алгоритмы — важна точечная сегментация и контроль.

Выстроили не набор кампаний, а управляемую систему: от сегментации до воронки, где реклама оценивается не по CPL, а по контрактам и качеству лидов.

ROI и ключевые показатели: что дала системная работа с гипотезами

В результате реклама перестала быть источником случайных заявок и превратилась в предсказуемый канал привлечения: понятные сегменты, управляемая экономика и стабильный поток водителей, доходящих до контракта.

За 14 месяцев работы:

40–50

Лидов в неделю

до 13–20$

CPL снижен